Bisher war der Neuwagenkauf über das Internet die absolute Ausnahme und bis vor zwölf Monaten kaum wahrnehmbar. Wenn überhaupt, wurden per Internet EU-Importe vermittelt.
Dies steht im krassen Gegensatz zum Gebrauchtwagenmarkt in Deutschland.
In Deutschland haben im Jahr 2009 mehr als sechs Millionen Gebrauchtwagen Ihren Besitzer gewechselt. Zieht man den Besitzerwechsel innerhalb von Familien und Freunden ab, werden über 90 Prozent der Gebrauchtwagenkäufe über das Internet angebahnt oder beeinflusst.
Die beiden großen Gebrachtwagenbörsen - Mobile.de und Autoscout24.de - bilden fast vollständig den Gebrauchtwagenmarkt in Deutschland ab. Fast alle zu verkaufenden Gebrauchtwagen stehen als Angebot auf einer der großen Gebrauchtwagenbörsen.
Seit gut einem Jahr beginnt sich das Bild zu wandeln. Ursache ist eine neue Art von Internetvermittlern, wie z.B. KFZVERMITTLUNG24 (eig.Red.), die über Internet Neuwagen vermitteln.
Die wesentlichen Muster dieses Geschäftsmodells sind:
- Hohe Preisvorteile beim Neuwagenkauf
- Individuell spezifizierbare Neuwagen (Wunschausstattung)
- Kaufvertrag und Lieferung über deutsche Markenhändler
Zuverlässige und sichere Abwicklung von Bezahlung und Fahrzeug-Übergabe
Damit haben die Internetvermittler einen Weg gefunden, die bisherigen Hemmnisse beim Internetkauf beiseite zu räumen. Der Kunde erhält deutlich höhere Nachlässe als beim "Autohaus um die Ecke" und er erhält - wie beim "Autohaus u die Ecke" - sein Wunschfahrzeug.
Transparanter Autokauf ohne höhere Risiken als im Autohaus
Die Geschäftsmodelle der Internetvermittler sind ähnlich. Der Kunde spezifiziert sein Fahrzeug auf der Homepage des Vermittlers, gibt per Telefon oder E-Mail seinen Bestellwunsch an den Vermittler und erhält im Gegenzug eine Vermittlungsbestätigung für sein Wunschfahrzeug. Der anschließende Kaufvertrag kommt normal vom Markenvertragshändler zum fest vereinbarten Rabatt.
Dann wird das Fahrzeug durch den Kunden beim Markenhändler bestellt und bezahlt.
Als Sicherheit erhält der Käufer in der Regel den Fahrzeugbrief - wie beim "Händler um die Ecke" - und holt das Fahrzeug dann bei dem Markenhändler ab oder läßt ihn gegen einen überschaubaren Aufpreis mit einer Spedition bis an die Haustüre liefern.
Hohe Rabatte und schlanker Service
Der wesentliche Kundenvorteil beim Autokauf via Internet sind die hohen Preisvorteile. Der Preisnachlass z.B. beim meistverkauften Fahrzeug in Deutschland, dem VW Golf liegt beim Internetvermittler durchschnittlich bei 20%. Das sind gut 10% mehr Rabatt als beim "Autohaus um die Ecke". Das Vertriebsmodell der Neuwagenvermittlung zielt darauf ab, durch einen sehr schlanken Service die Vertriebskosten auf ein absolutes Minimum zu reduzieren.
Bisher beschäftigten sich die Autobauer so gut wie kaum mit diesem schlanken Vertrieb. Beim Autobauer und seinen Autohändler stehen Service und damit höhere Vertriebskosten im Mittelpunkt.
Marktpotenzial der Internetvermittler sehr hoch
In unserer Studie sind wir der Frage nachgegangen, auf welches Marktpotenzial das Geschäftsmodell der Internetvermittler stößt.
Dazu wurden im Januar 2010 per Online-Fragebogen 405 Personen befragt.
Die Angesprochenen verfügten über eine sehr gute Ausbildung (60% Hochschulstudium, 25% Abitur), waren im Schnitt 41 Jahre alt, wohnten zu 89% in Städten und sind zu 79% männlich. Damit sind die Befragten stärker autoaffin und deutlich besser ausgebildet als der Durchschnitt der Bevölkerung. In gewisser Weise sind daher die Befragten Meinungsführer beim Thema Auto.
Nur 15% der Befragten können sich nicht vorstellen, Neuwagen über das Internet zu kaufen. 63% der Befragten wären bereit, bei einem Preisvorteil von 10% gegenüber dem "Autohaus um die Ecke" den Neuwagen über Internetvermittler zu kaufen. Da die derzeitigen Preisunterschiede auf diesem Niveau liegen, kann davon ausgegangen werden, dass bei entsprechender Bekanntheit, das Thema Neuwagenkauf über Internetvermittler zu einer großen Bewegung wird.
Wesenlicher Treiber für den Neuwagenkauf per Internetvermittler ist die Bekanntheit des Themas.
Fasst man die bisherigen Ergebnisse zusammen, dass bei Fortbestehen des derzeitigen hohen Preisvorteils 60% der Neuwagen in unserer Zielgruppe über den Internetvermittler verkauft werden.
Fazit: Internet verändert den Neuwagenvertrieb
Die Analyse zeigt, dass in den nächsten Jahren mit einer deutlichen Änderung der Automobilvertriebslandschaft gerechnet werden muss. Mit den Internetvermittlern besteht die Möglichkeit, wesentliche Kostenreduzierungen im Automobilvertrieb umzusetzen. Der Prozess ist kunden- und preisgetrieben. Ein Großteil der bisherigen Beratungsleistung beim Autokauf wird von einer wichtigen und wachsenden Zielgruppe weniger gewünscht.
Aufgrund dieser zügigen Entwicklung der Internetvermittler müssen Autohäuser und Autohersteller ihren Vertrieb auf diese Entwicklung anpassen, um nicht Gefahr zu laufen, von der Entwicklung überrollt zu werden.
Das Autohaus der Zukunft wird damit eher zu einem Servicehaus umgestaltet, das Funktionen des Neuwagenkaufs, wie Fahrzeugauslieferungen, abbildet.
Quelle: CAR Universität Duisburg-Essen
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